Înainte de orice, stabilește de ce faci site-ul. Nu-l confunda cu afacerea în sine. Gândește-te la el ca la orice alt rol din companie. Ce trebuie să facă CEO-ul tău? Dar omul de vânzări? Deci care este rolul site-ului în business-ul tău?
După ce ți-e foarte clar DE CE faci site-ul, trebuie să transferi acest know-how către furnizorii tăi (agenții de dev, SEO, Ads). Tu îți cunoști cel mai bine business-ul, dar fără aceste date, ei vor construi doar o formă fără fond.
Mai jos am extras esențialul din procesul nostru intern de Discovery. Este lista cu informațiile-cheie pe care trebuie să le pregătești și pe care orice furnizor serios ar trebui să ți le ceară din prima zi:
E tentant să zici: “Site-ul trebuie să-mi aducă mai mulți clienți/ bani”. Dar e prea generic. Nu confunda obiectivul de business cu obiectivul site-ului.
Fii specific! Ca la un date. De ce inviți pe cineva în oraș? Ce vrei să obții concret?
Exemple de obiective: Vreau să conving clienții…
Cel mai nasol scenariu e acela în care nu-i propui nimic. Al doilea cel mai prost scenariu este acela în care îi propui ceva din care nu obții nimic.
Aici îți voi da un singur pont: Propune-i userului o acțiune din care să câștigați amândoi (corelată cu obiectivul pe care l-ai stabilit).
Dacă numărul de vizitatori este primul lucru la care te gândești, amintește-ți că (doar) vizitele nu-ți plătesc salariile în firmă.
Numără lucrurile care te duc cât mai aproape de obiectivul setat: programările, cererile de ofertă, apelurile sau mesajele din site, download-urile, demo-urile etc.
Degeaba ai mulți vizitatori pe site, dacă nu îi ai pe cei care trebuie.
Identifică tipurile de utilizatori pe care vrei să-i atragi (buyer persona), ca să poți construi conținut dedicat pentru fiecare dintre ei. Poți pleca de la o schemă simplă: utilizatorul care vrea să rezolve problema X, cu așteptările Y și Z, cu temerile A, B, C.
Dacă utilizatorul nu regăsește rapid problema lui (nevoia / dorința) pe lista ta de soluții, va trece mai departe, ca și cum n-ai existat.
Anticipează cum caută userii (poți face un SEO keyword research) și vezi dacă nu există cumva convenții de succes. Inventariază produsele sau serviciile vedetă și asigură-te că sunt vizibile.
Clienții nu cumpără mereu oferta cea mai bună, ci oferta pe care o înțeleg fără efort. Dacă nu îi poți capta rapid, i-ai pierdut. Cea mai comună greșeală este să începi să te lauzi. Oamenii adoră să vorbești despre ei, nu despre tine.
Îți propun un exercițiu:
Gândește-te că ușile liftului tocmai se închid. Ce mi-ai spune ca să mă convingi să cobor, să te ascult mai departe? Acesta este USP-ul tău.
Nu este suficient ca produsul sau serviciul tău să fie valoros. Dacă userul nu percepe valoarea reală, nu contezi pentru el.
Beneficiile contează mult pentru client și sunt ușor de identificat – ce câștigă userul dacă alege soluția ta.
Diferențiatorii sunt acele lucruri pe care le poți oferi, momentan, doar tu – ce poate obține doar de la tine.
Nu te baza pe adjective. Dacă nu poți oferi dovezi că produsul sau serviciul tău este valoros, userii te vor privi cu neîncredere.
Poți crea trust prin:
– experiențe dovedite (portofoliu, studii de caz, demo-uri)
– clienți relevanți
– cifre / rezultate relevante
– review-uri / testimoniale
– certificări, premii sau afilieri
Dacă-i dai suficient timp userului să se răzgândească, o va face.
Sunt două mari metode prin care îi poți grăbi pe useri să simtă oportunitatea și să acționeze: timp limitat sau cantitate limitată. Orice ai alege, ai grijă să nu minți.
Nu ignora lista de obiecții ale potențialilor clienți! Temerile lor pot fi în avantajul tău.
Dacă vii în întâmpinarea acestor blocatori și oferi garanții consistente, ești cu un pas în față:
– Include o perioadă de probă;
– Oferă o garanție de returnare a banilor;
– Cancel at any time;
– Arată o listă de prețuri, să-i liniștești pe cei care se tem că ar putea fi prea scump;
– Userul plătește doar dacă îi place / oferi o politica de retur atractivă etc.
Nu face greșeala să-ți evaluezi competitorii doar din ce știi în general despre ei, fără să-i evaluezi prin modul în care se prezintă online.
Un site îți oferă șansa uriașă să te lupți aproape de la egal la egal cu competitori care în offline par de neatins.
Vezi ce fac bine: te ajută să corectezi sau să îmbunătățești.
Analizează ce fac ei prost: te ajută să anticipezi eventuale frici ale clienților și să oferi garanții.
Observă ce nu fac deloc: îți oferă indicii pentru diferențiatori.
Nu presupune că furnizorii tăi au habar de ele.
În orice industrie există constrângeri legale, culturale, tehnice, geografice sau de altă natură. Asigură-te că sunt clare pentru toată lumea.
Cea mai mare greșeală: „Vreau ieftin, repede și bun”. Acest triunghi perfect nu există. Dacă bugetul e mic, sacrifici viteza sau complexitatea. Dacă vrei calitate premium rapid, costă.
Fă o proiecție de buget – Stabilește o sumă fixă pe care ți-o permiți acum și cere cea mai bună soluție care se încadrează în ea. E mai bine să ai un site mic și perfect funcțional (MVP), decât un „monstru” neterminat din lipsă de fonduri. Dar cel mai important aspect: clarifică livrabilul – ce vrei/poți să primești în acei bani (dacă se poate, task cu task).
Cuvântul – cheie este INVESTIȚIE. Dacă reușești să ai acest mindset, focusul tău nu va rămâne blocat pe cât cheltui, ci pe cât merită să cheltui.
„Îl vreau ieri”. Presiunea nerealistă duce la erori, bug-uri sau texte scrise pe genunchi. Un site bun nu se face bătând din palme.
Pune pe hârtie timeline-ul ideal. Fă-o cât poți de detaliat și asigură-te că vei aloca resurse suficiente (buget și oameni). Identifică dependențele externe (avize, aprobări, materiale de la terți) care pot bloca lansarea. Ia-ți o marjă de eroare pentru feedback și testare.
Corelează acest timeline de oportunitățile de business și vezi dacă ai mize reale să pui presiune să termini repede (graba îți crește costurile).
„Am un nepot care se pricepe la calculatoare”. Sau ideea că tu, ca antreprenor, vei scrie toate textele „în weekend”. Nu o vei face.
Decide cine sunt cei care se ocupă de fiecare task în parte. Dacă nu ai timp, alocă buget ca să externalizezi. Totul, cu nume și prenume.
Toată lumea din firma ta vorbește cu toată lumea din echipele furnizorilor. Rețeta perfectă pentru eșec.
Responsabilizează o singură persoană din compania ta care să țină legătura cu furnizorii. Ideal ar fi să ceri asta și de la furnizorii tăi. Iar dacă este nevoie ca specialiștii să discute între ei creează contexte specifice, la care să fie prezenți și responsabilii.
Cel mai potrivit rol pentru asta este cel de project manager (PM).
Chiar dacă externalizezi această etapă, implicarea ta sau a echipei tale este esențială.
Uite care sunt rolurile de care ai nevoie pentru a face acest pas ca la carte:
Întâlniri de discovery, brainstorming și debate. Dacă proiectul este mic, este suficientă o singură sesiune.
